남궁홍은 왜 ‘기술’ 사들이나

안녕하세요.
한국건설기계협의회입니다.

플랜트 공사 입찰이 공고되면 그때부터 건설사들의 경쟁이 시작된다고 생각하기 쉽죠.

그런데 삼성E&A가 최근 보여주는 움직임은 조금 다릅니다.

사업 아이디어가 구체화되는 단계부터 발주처와 기술기업을 만나고,

기본설계에도 참여하며 나중에 제안할 기술을 미리 만듭니다.

설계·조달·시공을 뜻하는 EPC의 경쟁이 공고 이후

가격 싸움에만 머물지 않는다는 이야기예요.

사우디 SAN-7이 보여준 관계의 힘

삼성E&A는 2026년 9월 사우디아라비아의

SAN-7 비료 플랜트 사업을 수주했습니다.

규모는 약 4조7000억원입니다.

이 프로젝트를 하루아침에 따낸 계약으로만 보기는 어렵습니다.​

삼성E&A는 발주처 사빅과 2003년부터 관계를 이어왔고,

현지 플랜트 수행 경험도 쌓았습니다.

암모니아와 요소 분야의 기술·시공 역량도 함께 작용했죠.

발주 전부터 고객과 사업을 이해하고 경험을 축적한 것이

수주 경쟁의 기반이 된 셈입니다.

물론 오래된 관계만으로 모든 사업을 수주할 수 있다는 의미는 아닙니다.

FEED부터 함께하면 뭐가 달라질까

FEED는 본공사에 앞서 공정과 설비의 큰 틀을 정하는 기본설계 단계입니다.

이때 프로젝트에 참여하면 발주처의 요구와 기술적 제약을 일찍 파악할 수 있습니다.

삼성E&A가 2025년 8월 수주한 인도네시아

아바디 온쇼어 LNG의 FEED가 그런 사례입니다.​

삼성E&A의 계약 몫은 약 360억원, 기간은 13개월로 알려졌습니다.

KBR 인도네시아의 LNG 전문성과 현지 국영 건설사

아디 까르야의수행 기반도 함께 묶었습니다.​

삼성E&A 혼자 모든 역할을 하기보다 초기 설계부터

필요한 파트너를 같은 테이블에 앉힌 것이죠.

다만 FEED 참여가 곧바로 후속 EPC 계약을 보장하지는 않습니다.

향후 본공사 입찰에서 활용할 사업 이해와 협업 기반을 미리 쌓는다는 데 의미가 있어요.

설계를 패키지로 먼저 제안한다

삼성E&A는 가스텍 2026에서 LNG 모듈 패키지를 공개했습니다.

하니웰 테크놀로지스의 AP-SMR 액화공정 기술과

자사의 모듈 수행 역량을 결합한 방식입니다.

핵심은 주요 공정을 사전에 설계해 사업 초기부터 선택지로 내놓는다는 점입니다.

​발주처가 설계 조건을 모두 정한 뒤 건설사가

뒤늦게 가격표를 내는 방식과 출발 지점이 다르죠.

삼성E&A는 이 패키지로 초기 개발에서 EPC까지 걸리는

전체 기간을 약 20% 줄이는 것을 목표로 제시했습니다.

​이는 회사가 내건 목표치이며 모든 프로젝트에서 실제로 그만큼 단축됐다는 뜻은 아닙니다.

넬 지분 투자가 상품으로 이어지다

기술 제휴에만 그치지 않고 기술기업 지분에도 투자했습니다.

삼성E&A는 2025년 3월 노르웨이 수전해 기업 넬의

지분 9.1%를 약 476억원에 인수했습니다.

두 회사는 이후 그린수소 생산 솔루션 CompassH2를 공개했습니다.

타당성 검토와 설계, 전해조 공급, EPC와 성능보증을 하나의 제안으로 묶은 것이죠.

2026년 5월에는 100MW급 가압 알카라인 수전해 솔루션 CompassH2-A+도 내놨습니다.

고객이 필요한 기술과 규모를 고를 수 있도록 상품을 세분화해가는 모습입니다.

지분 투자 자체가 수주를 확정하는 것은 아니지만,

기술을 외부에서 빌리는 단계를 넘어 공동 상품을 만드는 기반은 됩니다.

SAF 사업은 수요자까지 연결

지속가능항공유, 즉 SAF에서도 삼성E&A는 초기 단계에 들어갑니다.

2025년 12월 미국 DG Fuels의 루이지애나 SAF 프로젝트에서

청정수소 생산 패키지 FEED를 약 230억원에 수주했습니다.

이 사업에서 삼성E&A는 수소 생산시설의 설계를 맡습니다.

후속 본사업으로 연결하는 것이 목표이지만,

아직 EPC 수주가 확정된 것은 아닙니다.

대한항공과는 해외 SAF 사업 발굴, 장기구매인 오프테이크 참여,

기술과 투자 기회를 함께 검토하기로 했습니다.

플랜트를 만드는 기업과 연료를 실제로 쓸 항공사가 사업성을 함께 살피는 구조죠.

수주 경쟁의 시작점이 바뀐다

물 사업에서도 한국수자원공사와 국내외 프로젝트를

함께 발굴하고 개발하기 위한 협력을 맺었습니다.​

이처럼 현지 사업자, 기술기업, 최종 수요자까지 연결하면

발주가 나온 뒤 입찰서만 내는 것보다 사업을 이해할 기회가 늘어납니다.

삼성E&A 테크포럼 역시 발주처와 기술기업, 수요기업을 한곳에 모으는 접점입니다.

사업 기회가 구체화되기 전부터 서로의 기술과 수요를 확인하는 자리로 활용하는 것이죠.

결국 삼성E&A가 바꾸려는 것은 단순한 입찰 가격만이 아닙니다.

FEED, 현지 파트너, 사전 설계 패키지, 공동 기술과 수요처를

프로젝트에 맞게 조합하는 방식입니다.

다만 제휴와 초기 설계가 실제 EPC 수주와 이익으로

얼마나 이어지는지는 사업별로 따로 확인해야 합니다.

새로운 수주 공식의 성패도 결국 그 결과에서 드러날 테니까요.

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