본공사 전에 승부 난다

안녕하세요.
한국건설기계협의회입니다.

국내 건설사들의 해외 수주 방식이 조금씩 달라지고 있습니다.

예전에는 본공사 입찰이 본격적으로 시작된 뒤

EPC 사업을 따내는 경쟁이 중심이었다면

최근에는 사업 초기 단계인 FEED부터 먼저 들어가

후속 본공사까지 연결하는 전략이 점점 중요해지고 있습니다.

단순히 입찰 공고를 기다리는 게 아니라 사업이 구체화되기 전부터

발주처와 관계를 만들고 설계와 사업 구조를 이해하면서

본공사 수주에 유리한 위치를 미리 확보하는 방식입니다.

FEED부터 들어가는 이유

FEED는 Front End Engineering Design, 즉 기본설계를 의미합니다.

본격적인 EPC 공사에 들어가기 전 시설 규모, 공정 구성, 주요 장비,

사업비, 공사 가능성 등을 구체적으로 검토하는 단계입니다.

이 과정에 참여하면 사업 구조를 누구보다 먼저 이해할 수 있고

발주처와 기술적으로 긴밀하게 협업할 수 있습니다.

무엇보다 이후 EPC 발주가 진행될 때 사업을 처음부터 검토해온 업체가

경쟁사보다 유리한 위치를 차지할 가능성이 커집니다.

그래서 최근 플랜트 업계에서는 FEED에서 EPC까지 이어지는

이른바 ‘FEED to EPC’ 전략이 주요 수주 방식으로 자리 잡고 있습니다.

대우건설, 파푸아뉴기니 LNG에서 성과

대우건설은 이런 선점 전략의 대표적인 사례입니다.

지난 8월 파푸아뉴기니 LNG 프로젝트 중

중앙가스처리시설, CPF와 웰패드의

EPSCC 사업 우선협상대상자로 선정됐습니다.

EPSCC는 설계, 조달, 시공, 시운전까지 포함하는 대규모 사업입니다.

대우건설은 2022년 7월부터 이 프로젝트의 기본설계 단계에 참여해왔습니다.

약 4년 동안 사업 초기 단계부터 프로젝트를 함께 검토해온 셈입니다.

아직 최종 본계약은 남아 있지만 기본설계 단계에서

축적한 사업 이해도와 수행 경험을 바탕으로

본공사 수주에서도 유리한 위치를 확보한 것으로 평가되고 있습니다.

모잠비크 로부마 LNG도 FEED에서 EPC로

대우건설은 모잠비크에서도 비슷한 성과를 냈습니다.

같은 달 SMDC를 통해 모잠비크 로부마 LNG 1단계

미드스트림 EPC 사업의 낙찰의향서, LOI를 받았습니다.

SMDC JV는 이탈리아 사이펨, 미국 맥더못, 대우건설,

중국전력공정고문그룹 등이 참여한 글로벌 EPC 연합체입니다.

이 연합체는 2024년 해당 사업의 FEED를 수행했습니다.

프로젝트는 모잠비크 북부해상 에어리어4 가스전에서

생산되는 천연가스를 기반으로 연간 1860만t 규모의 LNG 액화설비와

대형 가스복합화력발전소를 건설하는 사업입니다.

현재는 최종투자결정, FID에 앞서 설계 정밀화,

주요 기자재 조달, 시공성 검토 등이 진행되고 있습니다.

이 역시 초기 FEED 참여가 후속 EPC 수주로

연결되는 구조를 보여주는 사례로 볼 수 있습니다.

삼성E&A와 GS건설도 초기 단계 선점

삼성E&A도 FEED를 활용해 대형 후속 사업을 노리고 있습니다.

지난해 12월 미국 DG퓨얼스가 루이지애나에서 추진하는 지속가능항공유,

SAF 생산시설 가운데 청정수소 생산 패키지의 FEED를 1570만달러 규모로 수주했습니다.

FEED 계약 자체만 보면 규모가 크지 않지만 삼성E&A가 겨냥하는 건 이후 본사업입니다.

회사는 FEED 완료 이후 약 30억달러 규모의 본사업 연계수주를 목표로 하고 있습니다.

GS건설도 사업 초기 단계부터 기회를 확보하는 전략을 강화하고 있습니다.

지난해 4월에는 미국 수전해 기술기업 이볼로와 FEED, EPC 등을

포함한 광범위한 업무협약을 맺었고 같은 해 11월에는

수백 메가와트급 수소 생산 플랜트 패키지 개발에 착수했습니다.

단순히 완성된 발주를 기다리는 방식이 아니라 사업 개발과 설계 단계부터

파트너로 들어가 후속 공사까지 이어가려는 전략입니다.

원전도 초기 참여로 후속 EPC 확보

이 같은 움직임은 플랜트 분야에만 한정되지 않습니다.

원전 분야에서도 사업 초기부터 후속 물량을 선점하려는 전략이 나타나고 있습니다.

현대건설은 지난 8월 미국 테라파워와 ‘나트륨 원전 사업 기본협약’을 체결했습니다.

이 협약을 통해 테라파워가 추가로 계획 중인

최대 8개 후속 호기의 EPC 우선권을 확보했습니다.

각 개별 사업의 구체적인 발주와 계약은 앞으로 진행돼야 하지만

차세대 원전 상용화의 초기 단계부터 참여하면서 향후 대규모

EPC 물량으로 연결될 수 있는 통로를 미리 마련한 셈입니다.

해외건설 수주는 이제 ‘선입장’ 경쟁

해외건설협회 관계자의 설명처럼 최근 해외 수주 전략의 공통점은

본공사 입찰이 시작된 뒤 경쟁에 뛰어드는 게 아니라

그보다 훨씬 앞선 단계부터 사업에 진입한다는 점입니다.

FEED를 수행하면서 본공사로 넘어가는 방식도 있고

사업 개발 초기부터 파트너로 참여해 아직 발주되지 않은

후속 물량의 우선권을 확보하는 방식도 있습니다.

형태는 다르지만 핵심은 같습니다.

과거에는 이미 발주된 EPC 사업을 얼마나 많이 따내느냐가 중요했다면

이제는 사업 기획, 기본설계, 기술 검토 단계부터

얼마나 일찍 프로젝트 안으로 들어가느냐가 더 중요해지고 있습니다.

초기 단계에 참여하면 발주처와 관계를 먼저 형성할 수 있고

사업의 기술 조건과 위험 요소를 더 정확히 파악할 수 있습니다.

또 실제 본공사로 넘어갈 때 별도의 경쟁입찰에서도

수행 경험과 이해도를 강점으로 내세울 수 있습니다.

국내 건설사 입장에서는 단순히 수주 건수를 늘리는 전략보다

대형 프로젝트의 전체 생애주기에 얼마나 오래 참여하느냐가

더 중요한 기준이 되고 있는 셈입니다.

앞으로 해외건설 시장에서는 입찰 공고가 나온 뒤 움직이는 기업보다

사업 초기부터 발주처와 함께 설계하고 사업 구조를 만든 기업이

더 큰 후속 물량을 확보할 가능성이 높아질 것으로 보입니다.

결국 해외건설 수주의 경쟁력은 ‘누가 더 싸게 제안하느냐’에서​

‘누가 더 먼저 들어가 사업을 함께 만들었느냐’로 조금씩 이동하고 있습니다.

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